משא ומתן מול הבנקים — איך משיגים את התנאים הכי טובים?

איך מנהלים את המכרז? (שיטת הפינג-פונג)

1. אישור עקרוני תחילה: לפני הכל, ודאו שיש לכם אישור עקרוני ביד. ללא אישור כזה, אין לכם "כוח קנייה" אמיתי מול הבנק ואין טעם לדבר על ריביות.
2. מכרז בין 3-4 בנקים: אל תסתפקו בבנק שלכם. לכו ל-3-4 בנקים שונים עם אותו תמהיל בדיוק.
3. השתמשו בהצעה טובה מבנק אחד כדי לשפר את השאר: ברגע שקיבלתם הצעה אטרקטיבית מבנק מסוים, הציגו אותה לבנקים האחרים. זו הדרך היחידה לגרום להם "להתאמץ" ולתת לכם הצעה נגדית טובה יותר.
4. זריזות היא שם המשחק: זכרו כי להצעה יש תוקף של 24 ימים בלבד. אל תתמהמהו – היו זריזים, קבעו פגישות המשך ברצף ואל תתנו לתוקף ההצעה לפוג. ברגע שהתוקף עובר, הבנק יכול לעדכן את הריביות (בדרך כלל כלפי מעלה).
5. העו"ש ככלי מיקוח: הבנק רוצה אתכם כלקוחות פעילים. נכונות להעברת חשבון העו"ש והמשכורות לבנק היא "קלף חזק" שיכול לסייע בהורדת הריביות באופן מיידי.

כוחו של ה"עיגון" — מי מוביל את השיחה?

במשא ומתן, המספר הראשון שנזרק לחלל החדר קובע את ה"עוגן" שממנו מתחילים.

• שימו לב מי מעגן: האם אתם הגעתם עם דרישה לריבית מסוימת (על בסיס למידה מוקדמת), או שהבנק נתן לכם הצעה ראשונה?
• בדיקת היגיון: ודאו שהעוגן שהוצב בשיחה הוא הגיוני וריאלי ביחס לריביות הממוצעות בשוק. אם הבנק מעגן אתכם בריבית גבוהה מדי מההתחלה, יהיה לכם קשה מאוד להוריד אותו לריבית אטרקטיבית בהמשך.

טעות נפוצה: להגיע לא מוכנים

טעות קריטית היא להגיע לבנק בלי להבין מהן הריביות המקובלות היום. כשההצעה ההתחלתית שהבנק נותן לכם היא "הצעה מהמדף" (גבוהה מאוד) ולא התכוננתם מראש, אתם מתחילים מעמדת נחיתות. ההצעה הראשונה צריכה להיות בסיס טוב למיקוח.

טיפ זהב: משחק סכום אפס

אל תתמקחו רק על מסלול אחד (כמו הפריים). הבנקים נוטים להוריד במסלול אחד ולהעלות באחר. המדד היחיד שלכם להצלחה הוא סך ההחזר הכולל – כמה כסף בסך הכל תחזירו לבנק בסיום כל התקופה.

סיכום

משא ומתן יעיל דורש הכנה מוקדמת, השוואה רוחבית בין מספר בנקים וזריזות בביצוע כדי לעמוד בתוקף ההצעות. ככל שתגיעו מוכנים יותר ותשלטו בנתוני השוק, כך תבטיחו לעצמכם את התנאים הטובים ביותר.

מתלבטים האם לגשת לבד או להיעזר ביועץ? 

תקראו את הפוסט שלנו על היתרונות של העבודה עם יועץ משכנתאות

‍